店里所（suǒ）有员（yuán）工召开（kāi）例会，在会（huì）上她们说得很细，某某（mǒu）美容师（shī）忘（wàng）记（jì）补妆（zhuāng）了，某个房间顾客（kè）走（zǒu）后空调忘记（jì）关了，某（mǒu）个美容床的床单不整齐，某个美容室的鞋子没有（yǒu）放到位等等（děng），并且给出了系列处罚措施（shī）。会议结（jié）束（shù）后，和老板一起吃饭的时候，老板满怀期（qī）待的问我怎（zěn）么样？我说很失望。为什么？

　　我说我（wǒ）最（zuì）希望听到你们分析顾（gù）客，听你们（men）说今（jīn）天业绩完成情况（kuàng），说你们明天的（de）计划（huá）如（rú）何销售。但（dàn）是从头至尾从（cóng）未提到，几乎都是一些鸡毛蒜（suàn）皮的（de）事情（qíng），把（bǎ）员工弄得高度精神紧张，天天在担心这（zhè）些与销售无关的（de）内（nèi）容。你们忘记了你们（men）的管理到底是干什么的。

　　这并不是一（yī）个（gè）特例，而是在美容（róng）行业普（pǔ）遍存在的现象。可能因为美容（róng）业管理水（shuǐ）平太欠缺，很多美（měi）容院（yuàn）开始疯狂的学习店务（wù）管理，本身并没有错！然（rán）而，很多人就会进入一个店务管（guǎn）理（lǐ）死胡同，一味的为管理而（ér）管理。

　　店务管（guǎn）理并不是不重要，但（dàn）是我（wǒ）们要切记（jì）：一切（qiē）管理都（dōu）是为营销（xiāo）服务的。如果没有营销（xiāo）措施，店（diàn）务管（guǎn）理哪怕做得再完（wán）美，那也只（zhī）能（néng）是（shì）空中楼（lóu）阁（gé）。没有营销措施让顾客（kè）进店（diàn），没有销售（shòu）策（cè）略让顾（gù）客消费，管理就是没有观（guān）众的演出，自娱自乐。

　　100万（wàn）元是个说（shuō）多（duō）不多，说少（shǎo）不少的数字。对于大部（bù）分300平米以下的美容院来讲，一年（nián）营业额突破一百万元是个分水（shuǐ）岭。跃（yuè）上（shàng）了100万，就等（děng）于进入（rù）了小康水平；达不到100万元，等于还处在满足温（wēn）饱的阶段。所（suǒ）以说，100万元（yuán）是大部分（fèn）美（měi）容院老（lǎo）板的梦想。

　　怎么样实现100万的梦想。每家店的情况（kuàng）不一样，实现的手段也不一（yī）样（yàng）。2011年12月，我去河南（nán）漯河一家（jiā）美容院进行开业策划（huá），给她（tā）们确定的（de）年目标是100万元。当时，提出这个目标时，店里老板和（hé）美容师全部像（xiàng）吃了兴奋剂一样，雀跃（yuè）不已（yǐ）。因为对于她（tā）们这样月营业额（é）只有三（sān）四万元的来说，从来不敢想100万元（yuán）。用她们老板当时（shí）的（de）话（huà）说，即（jí）使（shǐ）实现不了（le）100万元，能实现（xiàn）五六十万也相当不错啊！所（suǒ）以说（shuō），要实现100万元的梦想，首先就是要（yào）确定100万元的目标计划。一定（dìng）要搞清楚哦，是计划目标，而不只是一（yī）种梦（mèng）想。

　　横向分析：100万应该从哪来？

　　当然是从顾客（kè）身上来（lái）。如果一家美容院一年（nián）营业额计（jì）划目标是100万元，那么如果有一部分顾客一年之内在店内消费满10万元，那么100万元就不那么（me）难以实现（xiàn）了；如（rú）果再有（yǒu）一部分（fèn）顾客一年之内能够在店消费满（mǎn）5万元，那么又将（jiāng）加快实现（xiàn）100万（wàn）元的目标。为此，美（měi）容院里应该制定10万元顾客计划和（hé）5万元顾客计（jì）划，在这（zhè）一年之（zhī）内，要找出有能力消费满10万元和5万（wàn）元的（de）潜在顾客（kè），然后针对每一个顾客进（jìn）行详细分（fèn）析，分析她们的消费潜力（lì）、美（měi）容需求和消（xiāo）费意识，在分析她们的消费动机（jī）、性格类型和心理变化，然后在制定（dìng）一系列的有针对性的销（xiāo）售计划，要一人一方（fāng）案（àn），个性化定（dìng）制，而且（qiě）要专门成立（lì）“特别行动小组”进行人员分工（gōng）安（ān）排，要（yào）负责到人（rén），进行一年（nián）的顾（gù）客跟（gēn）踪。同时也要和员工的激（jī）励（lì）制度（dù）相结合。

　　假如10万顾客计划，我们把目标设定（dìng）为10个，到时候能（néng）实现四五个（gè），那么100万元的销售目标就（jiù）将（jiāng）近实现（xiàn）一半了；假如5万元顾客计划，我们把目标设定为15个（gè），到时候（hòu）能实现七（qī）八个，那么100万元的销售目标就实现了三四十（shí）万元。这两块就把（bǎ）100万元的销售目（mù）标分解得所剩无（wú）几了。

　　所以从横向上分析，只要努力（lì）抓好（hǎo）10万元顾客计划和5万元顾（gù）客计划，确保实现一半（bàn），那么100万（wàn）元（yuán）的目标必能实现，而且会很轻（qīng）松！

　　纵向分析：每个月业（yè）绩从哪儿来？

　　一年的100万元，当然从每个月的营业额（é）产生，平均每个月大约8万4千元左（zuǒ）右（yòu）。首先分析现有老（lǎo）顾（gù）客，每一个客户都还需要做（zuò）哪些项目，还需要用哪（nǎ）些（xiē）产品，这（zhè）些基本信息要保（bǎo）证全（quán）部准确。然后让每个（gè）员工手上的顾客（kè）全部过滤一遍，从老顾客身（shēn）上（shàng）能实现的（de）销（xiāo）售有多少。

　　同时，要（yào）考虑新客源了。要保证（zhèng）店内销售业绩（jì）持续（xù）增（zēng）长，在某种（zhǒng）程度上跟顾（gù）客的增加是（shì）成正比的。这就要求店内要有每个月的新客拓展计划，是通过老顾客转介绍，还是通过（guò）户外拓客（kè）活动，或者媒（méi）体广告（gào）宣传呢？

　　这样下（xià）来，分摊到（dào）每（měi）个人（rén）身上的（de）目标就很清晰了。从老板到店长，从美容（róng）师到学（xué）员（yuán），每个人都有计（jì）划，整（zhěng）合下来，每个月的销售业（yè）绩任务，也就（jiù）不难实（shí）现了。比如，某（mǒu）美容院一共五个人，老板、店长、2个（gè）熟手美容师、一个学员，老板每个（gè）月达成3万元（yuán），应该没有太大问题，店（diàn）长三万元，难度也（yě）不是很大，两个美容师每人一万（wàn）五，学员（yuán）1万元也很（hěn）有信心（xīn）完成。这样下来每个月基本任务（wù）10万元，比较合情（qíng）合理，加（jiā）把劲（jìn）努力就能实现。即使出现部（bù）分（fèn）以外，完成8万多也是把握性很大的。

　　为了避免很多美容院不知从（cóng）何入手（shǒu），笔者专门总结（jié）了四个方面：

　　一、找买点。

　　没有买（mǎi）点顾客怎么买？这个问题很关键（jiàn），就是要挖（wā）掘顾客需求。曾经一个美容院老板说，她跟顾客关系很好（hǎo），让顾客预（yù）存多少钱顾客（kè）就存上（shàng）。可是顾客（kè）最后会问，我存了这么多钱，你能让我消（xiāo）费啥！传统的护理，一下子存到几万元，可能一两（liǎng）年内都不可能划掉完。现（xiàn）在的（de）美容院是（shì）做项目（mù）的时代，美（měi）容（róng）院必须给顾客（kè）挖掘需求找买点。

　　二、找卖点。

　　什么是卖点？我在很多（duō）美容院做培训的（de）时候，都（dōu）会提问这个问（wèn）题。但（dàn）是，很少（shǎo）有人回答（dá）得准确、全面。买点找好（hǎo）了，卖点找不好，一样实现不了销售。因为顾客需要（yào）产（chǎn）生兴趣、产生联想、产生（shēng）欲望、产生信任等（děng），这（zhè）一切都（dōu）需要卖点来打（dǎ）动。简单地讲，所谓卖点（diǎn）就是顾客购买的理由，所以（yǐ）只要是能说服顾客购买（mǎi）的，都可（kě）以是卖点。一般理解卖点就是产品的特点、优点，显然这样理解有点狭隘。

　　三（sān）、找（zhǎo）方法（fǎ）。

　　销售（shòu）什么以及销售多少的问题确定后，就要来确认怎（zěn）么完成（chéng）销售目标，这个需要精心（xīn）规划，比（bǐ）如，是用店销会、沙龙会、名媛会还是其他模式拉动，这（zhè）就是销售策略，是业绩目标（biāo）完成的关键措施。

　　四、找保障（zhàng）。

　　员（yuán）工是需要激励的，不管是店长还是美容师，不仅要给予培训教育等支持，更要给（gěi）予销售奖励，制定出销售（shòu）奖励标准，并及时宣布（bù）激励，激发员工销售的热（rè）情（qíng）。还（hái）有完成目标所需要的人（rén）力（lì）物力（lì）财力等，都是完成（chéng）目标的保（bǎo）障。

　　希（xī）望更（gèng）多的美业经（jīng）营者多抽出（chū）精力来做（zuò）好（hǎo）业绩规划，特别是美容院老板，一（yī）定要对店内（nèi）所有品（pǐn）牌进行有效（xiào）规划（huá），卖什么卖多少如何卖。如果这些问（wèn）题不解（jiě）决，只忙于做服（fú）务（wù），员工会感到迷茫无比，好的业绩也将无从谈（tán）起。